9月23日，《2026中国保险中介市场生态白皮书》（以下简称《白皮书》）新闻发布会于北京大学汇丰商学院举办。这份行业调研成果由北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心（RMIRC）、保险行销集团保险资讯研究发展中心（IRDC）联合发布。该系列调研自2018年启动，至今已连续开展9年。
2026年《白皮书》以“信心共筑，专业致远”为主题，调研区域覆盖21个省、4个直辖市、4个自治区的320座城市的40家保险机构；调研回收有效问卷总计15334份。
AI协同推动从业人员专业转型
近年来，“AI+”不断渗透各行业领域，保险行业也不例外。各大保险机构的公开信息显示，AI已与销售、核保、理赔等各环节深度融合。
如何看待AI赋能保险营销人员？北京大学汇丰商学院党委书记、副院长任颋教授致辞时表示，近年来AI在各个行业加速应用，“人+AI”的协同模式已成为不可逆转的时代趋势。在此背景下，如何挖掘从业人员难以被AI替代的独特价值——专业能力、内心韧性与温度服务，并帮助营销员与AI协同展业，是值得关注的课题。“我们发现，行业正在逐渐剥离重复性劳动，更侧重人际互动、提供情绪价值、输出专业价值。”
同时，任颋教授认为，《白皮书》将为行业在搭建人才培育体系、探索如何在AI时代发挥人的特长等方面提供有价值的参考，持续推动从业人员个人价值与行业整体价值的提升。保险行销集团创办人梁天龙表示，每年《白皮书》的调研与分析，共同围绕市场面对的热点问题展开探索，始终希望调研的数据能够真正为行业的发展提供指引。
职业中期且收入尚未突破的营销员“信心最低”
当前，中国保险市场正从高速扩张转向高质量发展，营销员渠道也处在深度重塑之中。在此背景下，若仅用保费规模、件数或人力规模等解释渠道状态，则难以充分反映营销员队伍真实的心理、组织以及行动基础。因此，《白皮书》今年首次发布“营销员信心指数”，关注营销员对行业前景、职业价值等维度的综合反馈。
在《白皮书》解读环节，北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心（RMIRC）主任雎岚教授表示，过往8年的《白皮书》调研均聚焦人力、产能、收入等已达成的结果数据，属于对过去的总结。“既定的业绩无法改变，但信心决定未来。”该指数并不把“信心”简单理解为乐观或悲观，而是将其拆解为6个可测量、可比较、可追踪、可干预的维度。
《白皮书》调研显示，高年资并不一定意味着高收入，高收入也不一定意味着职业成熟。要更好地理解信心变化背后的结构性原因，须将收入与年资两个维度结合起来进行观察。数据显示，信心最低的区域并不出现在新人群体，而是集中出现在职业中期且收入尚未突破的营销员群体。尤其是月收入6000元以下且处于3—5年资阶段的营销员，总信心指数的得分仅为74.35，是整个交叉分析中的最低点。这意味着，部分营销员在职业中期将迎来“信心低谷”。
业内人士指出，中国保险中介市场正进入全新发展阶段：客户愈发理性，需求日趋复杂，行业竞争也更为激烈。未来营销员实现更好发展的关键，不止在于找到客户，更在于经营客户；不止在于销售产品，更在于创造价值；不止在于成交保单，更在于与客户建立长期的信任关系。
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